高端销售人，请练好基本功快播

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高端销售人，请练好基本功快播

时间 :2023-04-21 06:21:11 来源 : 零售共和

坚持做，难而正确的事情。 ---李十玥最近有一个终端新人问我：有没有关于销售技巧和搭配方面的书籍推荐，有没有资料可以给我等等话题。我说：先夯实最基础的工作，就是在店铺熟悉商品，在店铺不断的进行试穿，练习卖点提炼和非销能力，以及观察老员工接待…… 在这个全新的销售时代，如果还想着按部就班的做个低端销售人，那么个人业绩就不可能持续提升，只有用心且持续的创新去升级个人能力，做个高端销售人才是当下提升的关键。那么，到底什么是高端销售人呢？其实所谓的高端销售人，就是能够快速售卖商品、说服、影响并打动他人。而高端销售人也是全新销售时代下对销售的定义。任何技巧和技能，它的基本前提都是对货品熟悉，会对卖点提炼，会讲非销和赞美顾客，会将商品成套搭配，能提供好的服务，能让顾客体验好的购物过程等，但凡做好基本功，在做销售中就不会跑单和流失顾客。所以高端销售人，请练好基本功。因为只有通过对商品全面逻辑梳理，并站在顾客角度去输出更具有吸引力卖点和匹配销售技术做支撑，才能真正做到说服顾客购买。加入我们，一起呼啸成长回归原点，熟悉门店全货说到熟悉门店全货，可能很多人都能侃侃而谈一些个人的经验和想法，以及阐述一些个人的理由。我想表述的是，一个门店员工如果连熟货的基本功都不好，那么这个员工的个人业绩一定不会持续的好，如果门店全员都不熟货，那门店业绩也同理。有些终端员工经常认为熟悉货品没有意义，没有用，顾客来了想要什么款式我就给她推荐什么就好了，提前熟货根本没必要，甚至是排斥练货这个动作，久而久之就会形成恶性循环。但是，我想说的是，练货是门店每个人每天必须做的动作，也是高端销售人首要做好的基本功。外界的一切都发生了巨变，信息透明化、渠道多元化、消费理性化的时代悄然而至，面对新时代的变化我们传统零售业又该如何转变？尤其是在全新销售时代，我们的低端销售员很难走得通了，而高端销售人则成了更好、更长期和更务实的做法。在新销售时代下我们终端伙伴的思维应该转变为高端销售人的路线，也就是坚持不懈的为顾客推荐商品，并做到专业、诚实、直接。那么你是高端销售人吗？你想要到？如果你想要做高端销售人，第一个要夯实的基本功，则是你对所售卖货品的熟悉度，而想要熟悉货品，就是练货。练货，练的是导购的美感和自信，是对货品和对人货对接的把握度。从卖货看练货，从练货看选货，当日练货，当日卖货，形成PDCA闭环，专业美感的成套搭配是顾客购买的核心价值。那么，到底练货都需要练哪些呢？可以从四个维度出发。第一个，练美感。这个也就是指日常进行货品穿搭、拍照，尤其是新品到店的时候，多个维度进行货品各种搭配以及不同场景、风格拍照。无论是货品搭配或者是员工穿搭拍照，都要重视美感。可以根据不同顾客类型进行人货对接练习，搭配出多套不同风格和不同品类的穿搭场景试穿和拍照。第二个，练身型。这个也就是指日常在店铺根据不同身型进行穿搭的练习，比如一款三搭、一款十搭、一款多搭、并设定不同体型等。可以针对店铺会员进行人货结合练习，比如筛选要邀约的会员，熟知她的身型以后，以单品为切入，进行适合身型的穿搭。并根据邀约顾客身型设定不同场景或者不同风格的一款多搭，将货品的可搭和美感，以及适合顾客理由都展现出来，拍美照发给顾客进行配装推荐。这样的练习模式，既让员工熟悉了货品，练习了搭配，更重要的一点是熟悉了顾客身型的同时并进行了配装的推荐。第三个，练卖点。这个是指日常可以针对单件商品的卖点进行练习，熟知货品卖点并对单件货品进行切换、延伸一款三搭或多搭的卖点讲货练习。练习的方式可以是文字、语音、视频等形式。也就是用这种形式对你所搭配的套装卖点、穿着效果进行讲货练习，你还可以将这些发给顾客做配装推荐、朋友圈推广、针对性会员邀约等。第四个，练场景。这个是指日常可以针对设定不同的场景进行练货，比如职场、休闲或者是晚宴等场景。你可以根据货品的客群，适合的场景进行套装搭配，然后设定不同场景进行练习，设定适合多种场景的穿着搭配。只有每天不断的刻意练习，才能做到顾客进店后快速判断需求，满足需求。如果你想要多卖货，想要做连单，就要学会每天利用空场时间进行人货对接的练习。

全新销售时代下，只有顾客在进店以后能够准确的拿对第一件衣服，才有机会进行推荐、切换、延伸，成交。

(资料图片)

想要做好练货技术，请看以下文章

高端销售人四个基本能力高端销售人要求的是具备基本功能力，所谓的基本功能力就是练货能力，卖点提炼能力，非销能力，连带能力。第一个，练货能力。熟悉货品是搭配的一个基础和前提，在这个环节里面，需要完全掌握产品的款式、价格、卖点、面料、库存、包括基础的一些搭配方式。那么在门店应该如何进行刻意练习才能习得这项能力呢？举例说明，比如你拿到一件商品之后，需要从八个方面去熟悉货品。第一个是货品的品类，这些都是非常基础和简单的，在吊牌上面都可以看到。第二个是波段和款号，这些都是非常基础和简单的，在吊牌上面都可以看到。

第三个是库存，这个包含细化到颜色、尺码的一个库存以及卖场出样的库存和仓库的库存。

第四个是价格，包括吊牌价、原价格和现价格及这款商品参加折扣和推广活动。

第五个是面料，尤其是新型面料或特殊面料一定要了解面料的优缺点、注意点及洗涤保养的温馨提示。

第六个是卖点，这个是熟悉货品当中非常核心的一个环节，包含要了解产品的流行色、流行元素和设计特点以及这些流行趋势如何用FAB方式向顾客进行一个介绍。

第七个是版型，要了解各种商品版型的特点以及顾客适合的身形。

第八个是搭配，这里面说的搭配是一个单件产品的搭配，比如设计师原搭或者推荐搭配，这些都要熟悉，还有里外搭、上下搭等。

当然，对于门店练货还有六个标准，你可以作为刻意练习的参考。

第一个，练主推。

第二个，练基础。第三个，练卖点。第四个，练搭配。第五个，练异议。第六个，练人货对接。从意识层面重视货品熟悉，然后找到适合自己熟悉货品的方法，最重要的一点就是要先从意识层面转化到技能层面，才能事半功倍。第二个，卖点提炼能力。要想更好的输出销售话术，就需要具备FAB高级讲解法，而高级FAB讲解法则是通过全面逻辑梳理，站在顾客角度去输出更巨吸引力话术的销售方法。对于服装行业而言，由于商品的特性和顾客的变化，终端销售人员提供的不仅仅是商品的卖点，更应是全套穿衣解决方案。掌握高级FAB讲解法，就能够真正的为顾客提供全套的穿衣解决方案。说到店铺商品的讲解，大家肯定会想到传统地FAB讲解法，相信大家对这个或多或少都有一定的了解，而今天想采用另外一种FAB讲解的方式和逻辑，让你更清晰的为顾客说出全套的穿衣解决方案。首先，传统意义上的FAB是由三个英文单词的字母开头的组合。 FAB的概念：Feature：商品本身的特性。 Advantage：商品特性所带来的优势。 Benifit：顾客使用商品所得到的好处。对于服装店铺而言，我们一直都在使用这种讲解方式，那接下来我们换一种逻辑去讲解，这样做是为了更好的去进行商品的销售。所谓的高级FAB是指，在FA跟B的定义上是有一个全新的界定。F是指的特性，也就是面料、版型、工艺、颜色，包括社会属性等等，这里重点强调我们在讲F的时候，是一定要讲到这个商品，这套衣服的社会属性的。 A是指它的特性给顾客带来的好处，这里的好处是指买点，而不是卖点。买点是指什么？就是顾客为什么要买它，这个就是指买点。卖点就是站在销售角度要怎么去卖它，所以应该围绕顾客为什么要买它，去做一个A的讲解。 B是指这一套商品或者是这一件单品，可以搭配什么样的衣服，在什么场合穿，可以凸显什么样的气质。第三个，非销能力。在店铺，越是想成交，越要夯实非销技能，而非销技能，是每一个高端销售人都一定要具备的核心能力。非销话题，它有三种分类，分别是无关话题和相关话题以及私密话题，怎么理解呢？ ①无关话题。就是在顾客进店前，利用非销话题找到切入点，并且让顾客愿意互动和回应以此拉近距离，产生信任。目的是为了成交做基础铺垫，当然不管你聊什么话题，最终一定要围绕和结合店铺商品进行非销的延展。哪些在无关话题的范畴里呢？比如天气、时尚资讯、运动、健康、养生、美食、影视等等都是无关话题。 ②相关话题。就是顾客进店以后，利用顾客自身相关的非销话题，加上适时的真诚用心的赞美然后展开闲聊。哪些在相关话题的范畴呢？从顾客的自身，以及随行的人或者物为切入点。比如发型、妆容、配饰、服装搭配、穿搭、风格、身材、肤色、陪同者或是小孩儿等等。通过顾客自身或者随行人和物的话题，找到适合的切入点和时机在延伸到店铺商品上面进行推荐。 ③私密话题。私密话题，就是通过无关话题吸引顾客留店还要想办法延长留店时间，顾客愿意留店才会有后面的试穿和成交环节。通过无关话题产生互动和回应，在通过相关话题了解需求和适时推荐商品，最后通过私密话题增加信任和粘性。哪些在私密话题的范畴？比如家庭、子女、年龄、生日、体重、职业、恋爱婚姻、兴趣爱好等等话题。私密话题要注意把握好尺度和分寸，避免顾客反感和不舒服，造成顾客流失。第四个，连单能力。做高连单，它的基础是熟悉货品并匹配销售技能才能做到，以及在服务过程当中千万不要自我设限，更不要用自己的思维来衡量顾客。 ①一定要有目标。目标里面一定要定件数和定金额，然后找方法且进行多拿多试，并且要多留客资以及多给会员打电话邀约维护，多做微营销。 ②试穿时先拿什么，后拿什么，这个先后顺序一定要掌握好。 ③一衣多搭。服务顾客的过程中要从顾客喜欢的单品入手，然后在进行单品的延伸和切换。 ④不同风格的着装推荐。 ⑤七日生活套装，造梦给顾客讲各种生活状态。 ⑥同系列的推荐不要自我设限。挖掘顾客需求和潜力，非销话题要多便于拉近距离和赞美这样才会有利于业绩提升。连单和新老顾客没有关系，最直接的是人货对接的水准，因为无论是新老顾客都是要解决穿搭和美感的问题。具备内在的美感力高端销售人要具备内在美感力，也就是要做到对时尚的驾驭能力高于顾客，但很多销售人依然停留在凭感觉和经验给顾客推荐的阶段。那么，具备内在的美感力，怎么做到呢？ ①练美感。在店铺，有些导购个人根本就不具备美感，也不会穿搭，甚至在工作时间内都不会化妆，也不重视个人形象。这是因为她们的意识层面，觉得这些都不是很重要。她们认为，这些根本不会影响顾客购买。试问如果连自身美感都不具备的导购你如果是顾客你会怎么看呢？ ②练自信。导购自信源于专业的体现，在店铺有些导购的自信非常缺乏，甚至有些导购对货品不熟悉，这就会直接导致对货品没自信。所以，在接待顾客的时候，总是靠着情感，靠着讨巧，靠着迎合顾客才会产生购买以及二次回店。再者，最重要的一点就是导购美感的缺失，也会在无形中影响你在顾客眼中的专业形象和信任度。总之，作为导购只有将自己打扮专业了，穿对了，并且穿出美感专业度，才会在顾客面前更加自信，跟顾客沟通时才会越来越有底气，也才能将顾客装扮的更加时尚，最终才能得到信任和信服。尤其是在这样一个重颜值，以及各种时尚资讯爆棚的时代，如果导购的自身不具备专业美感度，又怎么能装扮顾客呢？过去凭经验，凭服务给顾客推荐，但是随着顾客的要求越来越高，专业性越来越强，购买越来越挑剔，过去的服务模式已不能满足当下顾客需求。往期优质文章推荐最后的话作为高端销售，请练好你的基本功，这些基本功都有哪几个维度呢？第一个，熟悉门店全货。第二个，四个基本能力。第三个，要具备美感力。以上这三个最基础的能力，也有很多的终端销售人都没有做好，没有做到，而这些都是实实在在的基本功。从今天起，练全货，练四个基本能力，练美感力，把基础打好，只有如此，才有门店和个人的持续业绩的提升。当我们面对当下的市场环境，竞争压力，内部压力，不确定的时候，基本功是那个向内生根的坚定因素，是完成销售目标的有力保障。从今天起，请做一个高端销售人。从今天起，请练好销售人的每个基本功。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键【2023呼啸成长会】

2023年，

呼啸成长会已经启航，

作为这艘船的船长，

我正式像你发出邀请：

【2023成为确定性】

2023年，一起再启航，

一起逐光而行，一起持续进化。

可扫下方二维码，加我个人微信。

请说明加微原因，闲聊不加。

- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”我始终相信静水流深的力量

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